Potansiyel ekstra satışlarınızı mı kaçırıyorsunuz? Önceki CRO yazımıza bir de farklı bir kaynaktan ekleme yapacağız. CRO konusu özellikle online satış yapan siteler için oldukça önemlidir. Online pazarlama stratejilerinde sıkça kullanılır. Bu içeriği bir infografik ile süsledik. İlk infografik çalışmamız olduğu için, amatörlüğümüzün izlerini taşımaktadır.
Uyguladığımız tüm yöntem ve yol haritaları, mevcut kayıplarımız yerine; iş ve müşteri ağımızı genişletmek ve daha fazla kazanç sağlamak içindir. Conversion Rate Optimization‘ın iki tarafı olduğunu düşünüyoruz. İlk taraf, kötü olan taraftır. Bir şirket CRO yapmaya karar verdiğinde göstermelik bir strateji edinebiliyor. Bunun nedeni rast gele testler, ziyaretçi defteri, “en iyi uygulama” değişiklikleri; doğru testlerden kaçınmalarıdır. CRO’nun iyi tarafını gerçekleştirmek için, doğru bir yol haritası izlememiz gerekir. Dönüşüm oranınızı geliştirmek için gerçek hile ise oldukça basittir: tanımlayın, CRO’nun önündeki temel engelleri hedef alın ve değişiklikleri bilimsel olarak test edin.
Part 2: Conversion Rate Optimization Rehberi Ne Hakkındadır?
CRO‘yu yalnızca bir dedektif gibi düşünün. Burada CRO ile yapılması gereken sadece sitemizdeki zayıf noktaları, istediğimiz duruma dönüştürmekten ibarettir. Converson Rate Optimization’un temel felsefesi, dönüşümün önündeki engelleri kaldırmaktır. Ortada sitenize gelen ziyaretçilerinizin alışveriş ile dönüşüm yapmasını engelleyen bariyerler mevcuttur. Dönüşüm konusundaki engeller; kullanıma uygun olamama, düşük inandırıcılıkta teknikler ve sayfa ile ilgili hataları içerebilir. Müşterilerinizin dönüşüme engel olarak sundukları sakıncalı durumları öğrenerek, insanların neden dönüşüm yapmadıklarının gerekçelerine ulaşabilirsiniz. En önemli kısım: CRO; teşhis, hipotez ve test etmenin bilimsel aşamalarından ibarettir. Neden müşterilerinizin hakkında bilgi edinmek için kullanacağınız araçları tahmin etmeye çalışarak kafa yorasınız ki?
Tahmin Etmek
Şimdi bulunduğunuz şehrin işlek caddelerinden birinde bir dükkan sahibi olduğunuzu düşünün. Ancak satışlarınız pek iyi gitmiyor. Buna çözüm bulmak için ön kapınızın mevcut rengini değiştirir misiniz? Tabii ki hayır. Bunu yapmak satışlarınızı artırmayacaktır. Nerede hatalı olduğunuzu bulmanız gerekir. Online pazarlama ve SEO için bu oldukça önemlidir. Aynı durum web siteleri için de geçerlidir. Butonlarınızın rengini değiştirmek, insanların sitenizden alış veriş yapmasına neden olmayacaktır. Güvenliğinizi belgelendirmek belki daha akılcı bir çözüm olabilir.
Adım 1: Stratejinizi Belirleyin
Ziyaretçilerinizin sitenize girdikten, çıkana kadar analizini içeren bir strateji belirleyin. Kayıp linkleri ve dönüşümün önündeki engelleri bulmaya çalışın. Ziyaretçilerin sitenizi nerede terk ettiğini açığa çıkarın ve gelişim için değerlendirme testi oluşturun. Google Analytics, Omniture ve Kissmetrics gibi araçlar dönüşüm stratejisi oluşturmak için kullanılabilecek araçlardır. Eğer mobil aramalar sizin trafiğinizde önemli bir yer tutuyor ise; ResponseTap ve Mongoose Metrics size biraz daha kapsamlı hizmet sunabilir.
Adım 2: Analiz
Ziyaretçilerin sitenize geldiğinde ne olduğunu açığa çıkarın, yaptıklarını analiz edin, hangi kelimelerle sizi bulduklarını ve nereden girdiklerini keşfedin. Google Analytics‘in bu konuda iyi olduğu aşikardır ancak daha fazlasını düşünebilirsiniz. Ziyaretçileriniz ne tarıyor? Hangi ekran çözünürlüğü daha çok popüler? ClickTale bunun için son derece iyi bir uygulama ve bu uygulama ile ziyaretçilerin formlarınızı nerede bırakıp gittiğini görebilirsiniz. CrazyEgg ise bir diğer basit ve etkili tıklama yoğunluğu göstergeli araçtır. UserTesting ve WhatUserDo ise ziyaretçilerin sitenizde neler yaptığına dair video edinebileceğiniz, dönüşümün önündeki engelleri kaldırabileceğiniz iki harika uygulama. Ethnio da son derece kullanışlı bir uygulamadır. com Score ve Hitwise da güzel uygulamalar ancak bunlarında bir bedeli var.
Adım 3: Engeller
Dönüşümün önündeki engelleri tanımlamak için, insanların fikir ve şikayetlerinin içeren bir profil oluşturmalısınız. Engeller online pazarlamayı negatif etkiler. Kissinsights (Catchfree tarafından satın alındı), Pop-Survey ve Kampyle sayfa düzeyinde anketler için gerçekten çok iyilerdir ve kurulumları oldukça basittir. Olark ve LivePerson gibi canlı sohbet uygulamaları ise kullanıcı sorunları hakkında oldukça kullanışlılardır. 4Q Survey, Survey Monkey ve Survey Gizmo gibi diğer araştırma uygulamaları da, kullanıcıların ne dediğini açığa çıkarmak için gerçekten kullanışlılardır. Bu uygulamalar kullanılmaya karar verildiğinde, gerçekten tüm ihtiyacınız olacak tek soruyu bulduk. Kullnıcılara kendileri gerçekten ifade etmelerini, ucu açık bir soru sorarak sağlayın. Opsiyonel olarak kullanıcların eposta adresleri, görüşlerini yanıtlamak için toplayın. Eposta adreslerini toplamak ve bu görüşleri yanıtlamanın ardını bırakmamak, bu görüşlerdeki kötü şikayetleri erkenden çözmenize yardımcı olur.
Adım 4: Çevrim Dışı Olun
Eğer hedeflerimizi biliyorsak, işimiz daha kolay olur. Websiteniz üzerinde çalışın ve müşterilerinizi anlamaya çalışın. Satış yapan birimlerle satış yaparken veya siteyi kullanırken yüzleştikleri zorluklar hakkında konuşun. Satış takımınız müşterilerle her gün ilgilidirler, sorunları ortaya çıkarırlar ve bu sorunu ortadan kaldırmak için çare ararlar. Bunu ilk kez yaptığımızda, sitenizde sorunları ortaya çıkarmak konusunda ne kadar kullanışlı olabileceği konusunda şaşırmıştık. Satış senaryoları oluşturun. Kaba müşteriler, istenmeyen özel durumlarda satış ekibinizin nasıl başa çıkacağını görmeye çalışın. Son olarak, müşteri hizmetleri servisinizi gerçekten arayın ve ne olduğunu görün. Müşteri hizmetlerini agresif tavırlar ile zorlayın, rakiplerinizin müşteri hizmetleri ile aranızdaki farkları görmeye çalışın. Müşterilerinizi elde tutma oranınızda %5 oranında bir artış, karlılık oranınızda %25-85 arasında canlandırma yapabilir. Bu çalışmalar aynı zamanda SEO çalışmalarınızın sonuçlarını tam anlamıyla kullanmanızı sağlar.
Adım 5: Kayıp Linkleri Arayın
Bu sadece şirketinizdeki gizlenmiş kıymetli taşları keşfetmek ve onları kullanmaktan ibarettir. Bir işe başvurrmak için CV gönderdiğinizde veya bir iş başvuru formu doldurduğunuzda, iş veren o formdaki bilgiler dışında sizin hakkınızda başka bir bilgiye sahip değildir. Eğer kendi başarılarınız hakkında bilgi vermezseniz, öğrenmeleri de pek olası değildir. Aynı durum web siteleri hakkında da geçerlidir. Gerekli uzman görüşlerini ve kullanıcıların görüşlerini aldınız ancak, bunları uygulamaya koymazsanız müşterileriniz için bir fark oluşturmayacaktır. İş sahibi yerine, müşteri gibi düşünmek sizin için daha faydalı olacaktır. Öneri sistemini gerçekten iyi geliştirmelisiniz. Satış yapan siteler için dönüşüm oranı mekanizması hayati önem taşımaktadır.
Adım 6: Ortalama Sipariş Tutarını Artırın
Onlina pazarlama dünyasında Average Order Value(AOV) diye bir terim vardır. Bu Ortalama Sipariş Tutarı manasına gelir. AOV stratejisi ile, mükemmel bir iş çıkarabilir eğer bir bayi değilseniz. AOV stratejilerinde önemli olan büyük tutarlı tekil satışlar gibi gözükebilir. Ancak küçük tutarlı satışlarda gelecek için önemli olabilir.
Adım 7: Stratejinizi Kağıda Dökün
Bir yol haritasına sahip olduk, listeleme yaptık, dönüşümün önündeki engelleri önem sırasına göre sıraladık, sorunları nasıl çözeceğimize dair çıkarımlarda bulunduk. Balsamiq ve Cacoo gibi uygulamalar ile bu “kağıda dökme”(wire frame) işlemini gerçekleştirebilir, çözüm için yapacağınız testlere hazırlık yapabilirsiniz. Neyin dönüşümü artırıp neyin azalttığına dair tahmin yürütmek pek doğru bir davranış değildir. Bunun yerine doğru uygulanmış testler yapmak bize kesin sonuçları verecektir.
Adım 8: Test
Test yapmayı gerçekten sevmeniz gerekir eğer SEO ve online pazarlama işinde iyi olmayı amaçlıyorsanız. Test yaparak kişisel görüşlerin, ön yargılar tarafından etkilenmemiş sonuçlara ulaşırız. Öncelikli olarak Google Website Optimiser ve Visual Website Optimiser‘ı kullanabiliriz. Bu araçlarda çok çeşitli ve ayrılmış testler mevcuttur. Ancak şunu unutmayın ki; testler sizin dönüşüm oranınızı artırmaz, sadece size fikir verir. Gereğinden çok fazla şeyi test etmek yerine, temiz bir yapısal hipotez oluşturmanın daha iyi olduğunu öğrendik. CrazyEgg ve ClickTale, tıklama yoğunluğu ve sayfalarınız arasındaki etkileşimi görüntülemek için kullanılabilir. Formlarınızı en iyi duruma getirip, ardından ClickTale’yi uygulamak çok yararlı olacaktır. Mevcut sayfalarınızı farklı varyasyonlarla denemelisiniz, her olasılığı düşünmelisiniz. Farklılıkları değerlendirmelisiniz. Her zaman farklı tarayıcıları denemelisiniz. Browsershots bu uygulama için oldukça iyidir. Mobil ortamlardaki tetstler için Mobile Moxie’s farklı platformlarda tetsler yapan çok iyi bir uygulamadır.
Adım 9: Gözden Geçirme
Testlerinizi gözden geçirin, analizlerinizden çıkarımlarda bulunun, ClickTale ile tıklama yoğunlukları arasında karşılaştırma yapın. AOV takibi ve hasılat, test zamanı oldukça önemlidir. Testleri takip etme yapınız başarı veya başarısızlığın nedeni olacaktır. Başarısızlık testin yanlış olduğu anlamına gelmez. Bundan bir şeyler çıakrıp, tekrar denemelisiniz. Tek sayfa yerine, çok sayfada deneme yapmanızı öneririz. Online pazarlama uzun bir süreçtir ve sürekli ilgi gerektirir.
Adım 10: Düzelt ve Tekrarla
Bu sürekli tekrarlanması gereken bir prosestir. Testelerinizi devamlı yapmalısınız. Siteniz sürekkli güncellenirken, sürekli yeni hatalar ortaya çıkabilir. Bu neden dönüşüm oranını artırmak tek sefer çözülecek iş değil, bir süreçtir. Bu stratejiyi takip ederseniz, dönüşüm oranınızın artmaması için bir neden yoktur. Bu adımlarla daha mutlu müşterilere ve bu da daha fazla müşteriye ulaşmanızı sağlayacaktır.